マーケティングオートメーションが作るタイミング

ネットの普及は日常生活に大きな生活をもたらしました。何か欲しい物、商品やサービスを購入するときに、事前にインターネットで検索して情報を精査することは、今や当たり前の時代です。

SNSとスマホの普及は、その傾向をさらに加速させました。

何かしらの商品、例えば自動車なら、カタログを見るか店舗に行くか、くらいが主な手段でした。

それ以外の情報源はとても限られていたのです。

 

現在のマーケティング

 

しかし、SNSなどでは、自動車の走り心地や操作感など、ごくプライベートな感覚や印象までもアップされます。

公式サイトではカタログでは掲載できない動画なども見ることができます。

別のサイトでは、値段や価格の比較もあります。

これらの情報を収集し、精査し、現物に触れて、またネットで値段を比較して、という行動のもとに消費が行われます。

つまり、消費者は、

・ネットでの検索または情報収集で購入意思決定の大半を済ませる。(60%という説もあり)

・消費者は購買について、複数の情報収集手段を持っている。

・消費者は上記の行動を、自分の好きな時に行う。

この変化は自動車のような高額な商品では特に顕著ですが、もっと低価格な商品でも起こりつつあります。

ファミリーレストランなどでも、こういった状況に合わせた施策を行って売上をアップさせているグループがあります。

事例についてはこちら

マーケティングオートメーションの事例と役割

お客様のタイミングや動機を大きくできるよう、情報を発信して購買意欲を育成することが、これからは大事な業務となってきます。

 

マーケティングオートメーションで営業強化

自社サイトは上記の条件を満たすように作らなければなりません。セミナーや展示会などで名刺交換をした見込み客が、興味を持ってくれて自社サイトに訪問してくるということもあるでしょう。

情報収集だけならいくらでも、という心理がありますから、この行動自体が起こる確率は高いです。

もちろん、他社のサイトも見て、競合商品もチェックしていることでしょう。これは、購入してもらえるかどうかという点では、大きな分岐点です。この時点で、価格いや性能で負けているなら、どうがんばって電話営業してもムダ骨となるでしょう。

いや、この状況でクロージングまで持っていくと、クーリングオフやトラブルになりかねません。

マーケティングオートメーションツールは、こういったムダなことを避けるためにデータ分析を行うのです。

営業部門のサポートになるように運用していきましょう。

 

タイミングをつかむマーケティングツール

マーケティングオートメーションを実現するには、たくさんの機能が必要です。

そしてソフトウェアですから、運用にあたってサポートが必要です。

できるなら低コストで済ませたいのも人情です。

それらを全て満たすおすすめツールはこちらです。

自社サイトの訪問者のページ遷移や滞在時間を分析し、行動を予測します。

どんな商品に興味があるのか、興味があるのは誰なのか。

こういった様々な観点から、見込み客の中で誰がいちばん購入確率が高いかということを割り出していきます。

とても欲しい、今、欲しい、というタイミングをつかむことができるのです。

そしてそのタイミングを、マーケティングオートメーションツールがメールで営業部門に知らせることができます。

 

これならかなり高い確率が見込めます。

営業活動自体をツールが行うという一面もあります。

例えば、メールを配信して、自社サイトのページをご案内する。

その中のあるページを見たら、自動的にダイレクトメールが送られる、といった仕組みを構築することも可能です。

メールが開封されているかどうかも、もちろんわかります。

どんなタイトルのメールなら、開封してもらえるのか。またはもらえないのか。

余談ですが、これはセールスライティングの技術向上にもとても役立ちます。

キャッチコピーなどの作成は営業という業務に関して思いのほか重要です。

こういった行動パターンの分析が蓄積されていくと、購買意欲が高いであろう見込み客を抽出することができます。

そして、ツールの機能を使えば、それらの見込み客を順位づけてリスト表示することができます。このリストの順に、営業パーソンがアプローチをかければ、クロージングまで行ける確率が大幅にアップするでしょう。

 

マーケティングオートメーションで営業成績アップ

営業部門は、過酷な一面があることは否めません。

名刺交換から電話営業しても、「また今度」と言われるだけです。

なぜなら、消費行動とは、お客様が好きなタイミングで始まり、その意思決定の大半をネット内で済ませてしまうからです。

ですから、前述のような働きかけがとても大事です。

自社サイトでお問い合わせフォームを通過したり、サイトから無料のコンテンツをダウンロードしてくれたお客様、もしくは名刺交換したお客様、もしくは、セミナーや展示会で何らかの接触をしたお客様などから得られた情報を、マーケティングオートメーションツールで一括管理します。一括です。エクセルなどでは追いつかない分析をするので、ツールに一任してしまいましょう。

 

そこからさらに情報発信を続け、購入への動機を育成します。あとは、ツールが示すデータを見ながら、最適なタイミングで商談へ持ち込みましょう。きっといい成果につながるはずです。

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